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营销思维:如何设计“利他价值”不以销售为目的做营销?

※发布时间:2017-12-15 13:58:33   ※发布作者:habao   ※出自何处: 

  一个陌生人,一条别人鱼塘里的“鱼”,他从来没有听说过你,从来没有跟你打过交道,自然也就谈不上对你的信任。你要做的工作,就是建立起他对你的信任,那么你应该如何培养出他对你的信任呢?

  很简单,你可以通过“鱼塘主”,把他对“鱼塘主”的信任到你的身上。接着你为他提供价值,记住,这个价值最好是免费的,不需要他购买的,这样你就可以要求他做出一个反应。

  起初他对你的信任很少,但只要你提供的价值对他有足够的、足够的吸引力,他就会配合你的行为。这个行动也许是接你一个电话,也许是填一个调查表,或回一封邮件,回复一条微信,朋友圈点个赞,这样他就响应了你的“抓潜”的行动。

  他得到了你免费送给他的东西,就从最初的“没有听说过你”,从对你没有一点点的信任,变成对你有了一定的信任。这个信任关系是:他觉得你给他的东西很有价值,也就是说你是能够帮助他、能够给他创造价值,更主要的是你没有马上要求回报。

  当他的名单(姓名,电话,微信等)进入你的数据库时,你不要马上让他购买、急切的想要成交。相反,你要继续给他提供免费的价值,暂时不要求回报。比如说你可以为他提供一个免费的视频,免费的录音,免费的数据报告等,这时候你仍然不需要他付钱,如果他愿意给你电话号码,你就可以给他发短信,或者微信。

  这时候,他知道你是“真家伙”,对你就有了些信任,就会愿意给你更多的信息。与此同时,他得到你有价值的馈赠之后,就会去消化、去理解,如果发现确实像你说的一样,他还可以得到这些价值,甚至能得到更好的价值,那他对你就会更加信任。

  你要不断的为他提供新的、有价值的、免费的东西,比如公开课,让他不断的体验和你交往是一个什么样的经过,什么样的状态,直到有一天,他对你的信任已经达到稳定阶段的时候,你就可以给他一个成交主张,希望他购买某种产品,并且提供零风险承诺。这个时候“成交”就变成了一种必然的结果。你甚至不需要进行销售或推销。

  我想对你说,你千万不要说我付出了那么多之类的话,千万不要,不要怕给予。正因为消费者有梦想和,他才会找到你。你唯一需要考虑的是,我怎样做,才能让人觉得我是值得信赖的。这样你才能成功成交。要思考怎样给予,不要老想怎样别人去购买。当按照我的方法做一段时间之后,你就会发现,当你不断给予时,成交就会变得非常容易。

  信任是成交的“第一货币”,没有信任就不能成交。如何把一个陌生人跟你之间的信任关系由0变成100?这是营销工作者必须解决的问题。所以,如果你要想成为营销高手,必须先学会建立信任。

  而信任,则是一个需要不断培养的过程。你首先是借别人的鱼塘里“塘主和鱼”之间的关系,然后把这个信任慢慢放大,最后就会像刚才所说的,给他一次购买的机会。这时就有一部分人成交。而与此同时,你的抓潜继续在循环进行,产品就能这么源源不断的卖出去。这就是你的营销,非常简单。

  有了这种付钱之前的体验,你的成交就会变成一个自然而然的过程。而在一段时间后,总会有一群人不停的进入你的抓潜系统。这样就形成一个全自动的模式,你不断的给予,就会有一批人不断的成交,同时你的抓潜机器会不停的运转,成交也会不停的进行,而且你的成交还会越来越多,就像滚雪球,你的事业也就越做越大。

  跟你的客户第一次做交易时,他的购买经历必须是积极的,也就是说他花了一块钱,你必须让他得到比一块钱还要多的价值。好的经历是下一次成交的前提条件,所以每一次成交时,你都要给客户创造你所承诺的价值,让他对你的信任进一步提高,觉得你的产品与服务和他想象的一样,甚至更好。这样,就为下一步的成功奠定了基础。

  记住,第一次成交时,你不要一下子赚“死”,应该只赚你应该赚的1%。哪怕是一分钱不赚,只要能得到他的信任,你就是成功的。紧接着,你就可以不断地创造新的产品,为客户提供新的服务,持续提供成交的机会。做销售不能紧盯着眼前的利益,更大的利益往往隐藏在后面。

  从买方的角度看信任是很重要的,这需要我们进入消费者的状态,感受他们的世界。问题是怎样在很短的时间内,让客户意识到你的价值,相信你确实能够帮助他呢?

  有些在上课之前,我就给了他们很多东西,他们并不是必须来上课,即使来了也可以离开。但他们来了我会为他们创造更多的价值,帮助他们更好的实现梦想。

  每个客户的状态都是不一样的。有的人可能在15分钟内决定是否要来上课?因为在这之前他为如何做营销的问题了巨大的痛苦,一直在寻找一种答案,一直没有找到,所以当他接触到我的服务时,马上就能识别出其中的价值。但不是所有人的经历都一样,所以不要试图把他们全部搞定。只要你不断的提供价值,总有一天客户会意识到你的价值,到时就能成交了。

  所以,你必须学会100%站在对方的角度去思考,建立信任,学会灵活使用人性,从人性的角度进行营销。知己知彼,百战不殆。商场如战场,也就是这个道理。

  在纽约的第五大道,有一个卖早餐的老人。他卖的是可乐和热狗。这是很久以前的事了,当时一杯可乐加一个热狗只要0.75美元。早晨买早餐的人很多,做了一段时间后,这位老人想扩大经营规模。但是他一个人忙不过来,因为有很多人都拿着1美元让他找零。

  这时,有个管理专家他:“你可以雇个女孩子来帮你找钱,这样你就轻松了嘛!”于是他雇了一个女孩子,经营规模是扩大了,但是他的成本也增加了,不划算。后来又有一位专家给他出了一个主意。他说:“这个问题根本不需要解决!你就在那儿挂个牌子,写上:请把1美元放在这个桶里,旁边的桶里全是25美分的硬币,请您自行兑换。”结果一天下来,老人发现,人们很诚实,没有人多兑硬币,相反,还有人给了1美元也不兑换零钱就走了。结果,老人不仅解决了忙不过来的问题还多赚钱了。

  比如,你的产品是800元,如果你群发微信,人家就会认为你是干扰性的,不会有多少人信任,但如果你能让客户的朋友为你推荐,那效果就不一样了。所以,这里存在一个潜在客户对塘主信任的问题。

  你让他的朋友帮你推荐,那就有了一种信任的转移,即把他对朋友的信任到了你的身上,成为对你的信任。这时候你的销售强度就可以大一点。在这里面,潜在客户对那个塘主的信任程度非常关键。

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